Per ogni dollaro speso nell’Email Marketing, il ROI medio è di 40$ (Oberlo.com).
Sarai d’accordo con me nel pensare che l’Email Marketing sia tutt’altro che morto, anzi!
Come poter utilizzare, allora, la Newsletter come strategia per ottenere lead, potenziali clienti, richieste di preventivo?
I 3 vantaggi della Newsletter
Partiamo da qui. Perché integrare la Newsletter nel tuo piano di marketing e comunicazione online?
1 | È un tuo canale proprietario.
A differenza di Google o dei Social, ad esempio, sei TU che decidi le regole del gioco. Un po’ come il sito: è un tuo canale esclusivo, dove decidi cosa fare e come fare.
Pensa, invece, se tu avessi basato tutta la tua strategia e lead generation su Meta e Mark decidesse, ad un certo punto, di modificare completamente tutto oppure eliminare le ads o ancora chiudere Facebook (lo so, sto esagerando, ma è per farti capire il contesto): tu perderesti tutto! Tanti anni di sforzi, risorse e soldi.
2 | Il target è profilato.
Le persone che si sono iscritte alla tua newsletter, hanno scelto CONSAPEVOLMENTE di farlo: ecco quindi che il tuo database dovrebbe essere già ben profilato e segmentato.
Ecco perché l’email marketing ti consente di lavorare non solo in una fase di awareness del funnel, ma già di consideration = considerazione, vale a dire quando l’utente sta già prendendo in considerazione l’idea di affidarsi a te per risolvere un proprio bisogno/una propria necessità.
3 | Oltre 3. 4 miliardi di utenti usano le email tutti i giorni (Hubspot)
L’email è in assoluto il canale più utilizzato quotidianamente: difficile quindi che il tuo potenziale cliente non l’abbia e non la utilizzi…
Newsletter Strategy all’interno del Funnel
Se ci pensi bene, la Newsletter si colloca in ogni fase del funnel: awareness, consideration, interest, purchase, loyalty.
1 | AWARENESS = consapevolezza del brand
Si tratta di quella fase in cui l’utente inizia a conoscere l’azienda o il brand. Ha sicuramente bisogno di saperne di più prima di poter capire se i prodotti/servizi di quell’azienda fanno al caso suo.
In questo step, potresti decidere di sfruttare diversi Lead Magnet (contenuti gratuiti ma non per questo di scarsa qualità) per raccogliere indirizzi email: ad esempio, potresti offrire un ebook, un’infografica, un webinar, una guida del tutto gratuiti in cambio dell’indirizzo email dell’interlocutore.
Attenzione: gratis non significa di scarso valore o superfluo.
Se fornisci un contenuto gratis ma utile e approfondito, che mostri davvero la tua expertise e la tua autorevolezza, non solo consoliderai la tua brand reputation, ma acquisirai la fiducia del tuo potenziale cliente.
2 | CONSIDERATION&INTEREST = considerazione e interesse
Puoi utilizzare la Newsletter per inviare agli iscritti materiale “forte” per convincerli che tu sei la soluzione ai loro problemi.
Ad esempio, ho inviato questa newsletter su come settare la strategia Social Ads in 7 step per mostrare al mio database di persone che posso aiutarli a gestire le campagne sui Social per ottenere veri risultati di business. Lo faccio condividendo esperienza, conoscenza, know-how.
3 | CONVERSION&LOYALTY = acquisti/conversione e fidelizzazione
Sfrutta la Newsletter per:
- inviare codici sconto
- chiedere una testimonianza (riprova sociale)
- inviare sondaggi per conoscere sempre meglio il tuo target e pianificare i prossimi contenuti utili
- lavorare di up-sell e cross-sell
- offrire un preventivo gratuito
Come creare contenuti per la Newsletter: Content Curation e Content Creation
Ricorda innanzitutto che:
- devi scrivere contenuti interessanti e utili per il tuo target
- devi risolvere un problema al tuo cliente
- devi conoscere molto bene il tuo target: abitudini d’acquisto, pains&gains, job title
- è utile analizzare gli indirizzi email delle persone che si iscrivono alla tua newsletter: vai su Linkedin e scopri chi sono e cosa fanno, cercale su Instagram o su Facebook, esplora i loro siti
Come trovare idee per i tuoi contenuti
“Come faccio a trovare contenuti per la mia newsletter?”
Probabilmente è la prima domanda che ti poni. Ti fornisco alcuni consigli pratici, che uso anch’io su progetti miei personali e per i clienti.
1 | Chiedi al Customer Service
- Quali tipi di domande ricevi per email o sui social?
- Quali feedback positive e negative hai sul tuo prodotto/servizio?
- Controlla anche le referenze su Linkedin
2 | Crea un veloce sondaggio, che puoi veicolare via email o su Linkedin, chiedendo quali tipi di contenuto vorrebbero trovare gli utenti iscritti (o che si iscriverebbero) alla tua newsletter
Puoi avvalerti di diversi tool, anche gratuiti, come:
- Google Forms (gratuito) –> Io uso questo e mi trovo benissimo!
- SurveyMonkey (a pagamento)
- Survio
- Doodle (sia gratuito che a pagamento)
3 | Iscriviti alle newsletter dei tuoi principali competitor e analizza:
- Frequenza di invio
- Heading
- Contenuto scritto
- Presenza di contenuto multimediale
- CTA
4 | Vai su Quora e su Twitter digita le keyword attinenti alla tua realtà aziendale e analizza le domande che gli utenti pongono: troverai tante idee per la creazione di nuovi contenuti
5 |Vai su Linkedin, digita le keyword attinenti alla tua realtà aziendale e cerca sia in “Post” sia “Persone che parlando di #”.
Osserva anche cosa scrivono gli esperti del tuo campo.
Come scrivere i contenuti
E ora è arrivato il momento di creare il tuo PED (piano editoriale), che ti servirà per:
- essere costante nel tempo
- avere un overview generale
- avere sempre ben chiari i tuoi obiettivi (richieste preventivo, vendite, …)
Io personalmente uso Trello, ma puoi scegliere il tool che più preferisci, come Word, PPT, Excel, Notion, Basecamp, Asana, Monday.com
Nella tua strategia di Lead e Demand Generation, considera anche di lavorare di sequence email, sequenze di email che ti aiutano a traghettare il tuo contatto dalla fase di awareness del funnel a quella finale di purchase (acquisto) e loyalty (fidelizzazione, così che rimanga fedele nel tempo ai tuoi prodotti o servizi).
Ecco un esempio di sequence email che ho creato per un cliente:
Landing Page vs. Sito: perché DEVI avere una Landing Page
A differenza del sito, la Landing Page è strutturata con un solo chiaro obiettivo: convertire.
Mentre il sito, infatti, è per sua natura istituzionale, ricco di informazioni sull’azienda e sui prodotti/servizi, la Landing Page è costituita da:
- heading (titolo) persuasivo
- poco corpo del testo
- benefit/vantaggi che l’utente guadagna se lascia i propri dati
- form contatto con pochissimi campi obbligatori (io consiglio solo l’email tutt’al più email e nome)
- CTA forte (fai test sulla migliore CTA!)
- riprova sociale, vale a dire testimonianze di clienti felici
In un articolo recente ho proprio spiegato come creare una Landing Page efficace:
Come creare una Landing Page per aumentare le conversioni online | Guida Pratica
A/B test per Landing Page
Quando crei la tua Landing Page, che ti servirà sia per raccogliere lead da inserire in newsletter (magari attraverso il download di lead magnet, contenuti gratuiti ma di valore) sia per indirizzare le persone iscritte verso una pagina specifica che compiere un’azione (come l’iscrizione ad un evento/workshop, l’acquisto di un corso, l’acquisto di un prodotto e così via), ricorda sempre di lavorare di A/B test, modificando un solo elemento alla volta.
Nel caso qui sotto, per un cliente settore climatizzazione industriale, ho condotto A/B test per capire quale fosse l’heading migliore: da un lato un titolo (A) che puntava sul risparmio economico; dall’altro (B) uno che faceva leva sulla componente emozionale.
Vuoi sapere quale è risultato vincente? L’heading A, quello che sottolineava l’opportunità di sfruttare gli inventivi statali.
Quale tool utile per realizzare A/B test:
Come ottenere più iscritti alla Newsletter
Il mio suggerimento più grande è quello di provare strategie differenti. Per mia esperienza, ciò che funziona meglio sono:
- Blog Post –> quando scrivi un articoli sul tuo blog (diamo per scontato che sia pertinente, interessante, esaustivo, utile per chi legge), a fine articolo prova ad inserire una CTA per esortare i lettori ad iscriversi alla tua newsletter. Se avranno trovato i tuoi articoli di valore, quasi sicuramente si iscriveranno per poter essere sicuri di essere sempre sul pezzo: sapranno di poter contare su di te sull’invio di materiale per loro importante.
- Linkedin Post e Linkedin Newsletter –> la stessa CTA di cui ti parlavo al punto precedente, prova ad inserirla anche alla fine dei tuoi post su Linkedin e nelle newsletter/articoli che invii su Linkedin. Secondo miei test sul campo, le Linkedin newsletter funzionano molto bene anche per raccogliere nuovi iscritti.
- Lavora bene sulla fase primordiale del funnel, quella dell’awareness, con lo scopo di raccogliere indirizzi email in cambio dell’invio di un Lead Magnet, un contenuto gratuito, ma assolutamente di qualità. Alcuni esempi di Lead Magnet che potresti creare: PDF, checklist, casi studio, tutorial, ebook, infografiche, white paper, guide, coupon, codici sconto, prove gratuite/demo, template, webinar
Lead Curation: come trasformare gli iscritti in clienti
Una volta che hai faticato tanto pet ottenere iscritti al tuo database, non ti dimenticare di loro!
Con ciò intendo:
- aggiorna sempre il tuo PED, così da essere sicuro/a di avere contenuti a disposizione per la tua newsletter con una cadenza che definirai in base a quanti argomenti hai da inviare e agli analytics della piattaforma di Email Marketing che hai scelto
- veicola email che rispondano ad un bisogno dei tuoi iscritti. Poniti sempre questa domanda: “Perché queste persone si sono iscritte alla mia newsletter?”
- evita troppi contenuti promozionali
- non inviare sempre e solo promozioni e richieste di acquisto sul tuo sito –> tieni ben presente i vari livelli del funnel, non tutti sono pronti ad acquistare!
- segmenta le tue liste, così da avere una maggiore profilazione possibile –> puoi inviare determinate email a specifiche persone che hanno mostrato un interesse verso un prodotto ma non un altro
- crea engagement: le email dovrebbero essere uno scambio, non un monologo –> cerca di esortare gli iscritti a risponderti, crea relazione. Ad esempio, poni una domanda alla fine della tua newsletter e incentiva gli iscritti a risponderti
Ecco uno scambio tra me e Viola Eva, SEO Specialist:
Ed ecco, infine, alcuni TAKE AWAYS utili:
- L’Email Marketing è un asset imprescindibile nella tua strategia di marketing digitale
- Devi conoscere molto bene il tuo target/gli iscritti alla newsletter → lavora di segmentazione e automation
- Testa i contenuti più efficaci per la tua audience: lavora di A/B test
- La landing page ha l’obiettivo di convertire: non può essere sostituita dal sito
- Per ottenere iscritti alla newsletter, non esiste solo l’adv: testa diverse formule, come i blog post e l’attività di Content su Linkedin
- Non dimenticarti mai dei tuoi iscritti: una volta che hai lavorato sodo per raccoglierli, cosa te ne fai? Cerca di trasformarli da semplici contatti in clienti a tutti gli effetti con l’aiuto dell’email marketing automation!
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